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我们95%的行为决策其实都是由情绪和感受主导
发表时间:2020-05-05 10:41:3402:39   来源:本站    点击:3472664

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你可能不会相信,我们95%的行为决策其实都是由情绪和感受主导。尤其是当我们信息不足,无法全盘斟酌的时候,我们更容易跟着感觉走。

比如:华盛顿和密尔沃基,你觉得哪个城市的人口更多?

大多数人选择的是华盛顿,但其实密尔沃基人口更多

为什么我们这么选?

因为华盛顿给我们的感觉更熟悉——我们下意识的觉得,听起来更熟悉的城市,人口应该会更多。

我们不仅不会承认自己是凭感觉选的,事后一定还会用理性去解释:

“连我都听过,说明这个城市有名,那么很可能人也会更多。”

听起来合情合理,但是你想过没有,城市有名=城市人口更多吗?

中国城市人口最多的城市是重庆,它是不是最有名的城市呢?

你看,还是凭感觉,我们太容易被感觉误导了。

换到我们上来看,

很多人觉得,我只要在里讲清楚我的产品功能和卖点,消费者就会买我的产品,

“只要他不傻,看完就知道我的产品有多好,干嘛不买呢?”

但现实情况是,当我们把产品、课程推到消费者面前时,受众的第一想法是:

“我干嘛要买,我又用不上”

“和我无关啊,这说的又不是我”

即便他在生活中经常遇到需要使用这个产品的情况,但是只要不经提醒,他也很难代入自己,很难产生联想。

2018年,湖畔大学的梁宁去大学校园做了一个调查,结果,她调查的每一个人都说“我相貌中等偏上”——原来有这么多人,都觉得自己相貌中等偏上。

这个事件折射了什么?

折射了我们经常对真相一无所知,习惯靠感觉进行判断。

看完上面的例子,我们可以来思考一下:

如果一个整容,在海报上展示一个长相不太好形容的模特照片,然后在旁边写上某某机构可以帮你改变云云……结合上面的调查结果,你觉得这样的会有人想买吗?看到的人会觉得这是在说他吗?

显然是不会,所以整容基本只展示整容后的效果。

我们在上面提到了一个词,叫做“代入”。

99%的文案都没有对产品的销售起到很好的促进作用,就是缺少了代入感。

那怎么制造代入感,让受众感觉说的就是自己呢?

01 将内容场景化,营造代入感
什么是“场景”?

在现实生活中,场景是我们所处的情境,不仅仅包含我们此时此刻此刻周遭的环境,还包括我们的状态。

比如,此刻我正坐在房间电脑前安静地打着字,思索着下一句。这个时候,房间里的环境、我、正在打字和思索的状态,这就是我现在所处的场景。

场景一词原指戏剧、电影等艺术作品中的场面,通常应用在影视剧脚本的创作中,分为4W1H,也就是谁(Who)在何时(When)、何地(Where)、做什么(What),如何做(How)。

影视剧为了追求极致的表现力,除了对主体人物的呈现之外,对环境场景的刻画同样十分重视。

很多时候,这一幕的情节能否调动观众的情绪,不仅仅是靠演员的表情、动作和台词,场景里的声、色、光、道具也发挥了不小的作用——这也是很多人更喜欢体验3D电影的原因,因为它让我们“身临其境”了。

但随着互联网的普及,场景这个词被运用到了互联网领域,适用范围在扩大,定义也在简化。

线下靠场景和台词来营造场景氛围,来挑动观众的情绪,线上也是如此;不过线上更多的是模拟场景,而不是直接展现。

我们在做时,尤其是把新产品推到受众面前时,他们的心理活动和状态往往是:

与我无关,完全无感

它是干嘛的,我用得着吗?

转头就忘,想不起来

而场景的两个作用,恰好可以针对解决受众的以上三点问题:

1)情绪唤起

我们的情绪和感受对由外界刺激做出的应激反应,除去某些特定的生理原因,情绪和感受不会无缘无故产生,基本都是场景下的外部刺激催生了各种各样的情绪产生。

因此,重现情绪产生时的场景,能够快速激发受众的情绪。

2)记忆联想

人的记忆分为情节性记忆和程序性记忆,情节性记忆是我们生活中的各种片段,而程序性记忆是内化的知识或技巧。

我们平时生活中的记忆,大多就是由场景中的各种片段和细节组成——你可能记不清前天晚餐在餐馆吃的是什么,但有可能还对餐桌上的某个图案记忆犹新。

描绘场景中的细节或独特点,能够唤起情节记忆,引发受众的联想。

消费者在生活中想起产品是有固定的顺序的,只有当他身处某种情景下时,他才会产生需求,进而想到需求的解决方案,也即是我们的产品功能,最后才是想起品牌。

比如上班途中,错过了公交车,为了不迟到拿到这个月的全勤奖,于是我想到了打车,继而打开了滴滴。

下班途中肚子饿了,想吃点东西先垫一下,但是又不想吃太饱,因为还要回家吃饭,为了解决饥饿问题,于是我想到了士力架。
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